什么是營銷？ 絲網營銷的技巧和注意事項，營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。
一、成交只是完成“刷卡”的動作
金伯利鉆石鎮江店的美鉆顧問王玉娟，在我《門店銷售動作分解》的培訓課堂上，曾經講過這樣一個故事：情人節，有位先生來店里看鉆戒，想買一顆小點的鉆戒送給自己的女朋友做節日禮物。在經過店員耐心的講解和產品推薦后，先生打算付款買單了。但是，當他來到收銀臺的那一刻，先生又開始猶豫了，雖然他選的只是一款4800元的小鉆，但是情人節送這么大金額的禮物，他還是內心有點糾結。先生從他的錢包里拿出了一張銀行卡，遞給我說，“小姐，麻煩幫我查一下我卡里還有多少余額？”看得出來，先生肯定在計算他的卡里到底還有多少錢，余額多的話這款鉆戒他就定了，如果余額不夠，他很可能就放棄購買了。由于我當時操作上出現了失誤，接過銀行卡直接幫這位先生就把消費款給刷了，小票打出來以后，我才意識到自己犯了個嚴重的錯誤。怎么辦？跟先生道歉承認自己的錯誤嗎？我想想還不如鼓足勇氣直接向先生說明結果，最后爭取一下成交的機會。所以，我跟先生說，“先生，不好意思，本來您是讓我幫您查余額的，可是我一不小心把您的消費單給刷了。您看這款鉆戒您是帶回去，還是我再幫您重新處理一下。其實，先生，這么重要的節日難得送自己女朋友一份貴重的禮物，讓她開心一下，要不您就把這枚鉆戒定下來吧。”短暫的沉默后，先生并沒有發火，相反，他很平靜地說“刷卡了？行吧，那幫我把鉆戒好好包裝一下吧。”
連王玉娟自己都感覺很吃驚，不過有時候想想成交就是一個完成“刷卡”或者交錢的動作而已。之所以客戶不愿意付款，是因為在購買的過程中客戶沒有獲得愉悅的購買體驗，他的購買行為不是自己想做的，而是被銷售人員推銷、壓單逼出來的。我一直在強調銷售過程中，銷售人員應該用真誠的態度和熱情的服務來幫助客戶購買，而不是一味的使用各種銷售技巧催促客戶早點下單。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，銷售人員不需要對成交抱有太多的恐懼心理，因為，從客戶進門的那一刻開始，你的態度就決定了銷售最終結果。
二、成交時更要注意服務細節
上個月到北京出差,訂了下午兩點回蘇州的高鐵，因為行程安排的太緊，結束了上午的培訓課程就往北京南站趕，結果連午飯也沒吃上。等到了高鐵南站，一看時間只有短暫的十幾分鐘火車就要檢票了，坐下來享受一頓午餐是不可能了，正好在我的身邊有一個德克士，就跑去準備買個漢堡買杯飲料帶上火車。來到德克士點餐窗口，點了一個13.5元的超級雞腿堡，結果服務員給我打出來的小票只要付10.5元，我就納悶怎么今天自己走大運，服務員算錯帳了。我問，“美女，你們價格表上不是要13.5元嗎？怎么今天只要10.5元，是不是有活動啊。”服務員面無表情，把零錢找給我的同時，丟給我一張會員卡，說，“先生，這是您的會員卡，給您的會員卡。”我一下就愣住了，德克士的會員卡是這樣發的嗎？那不是誰都可以拿張會員卡，他們家的會員卡一不要填寫客戶信息，二沒有消費額度，這卡倒是辦的輕松。我再一看會員卡的使用日期，真是哭笑不得，會員卡上寫著使用的最后期限是2013年12月31日，而當天的時間是11月底，給我的優惠只有一個月的時間了，這德克士的會員卡和肯德基的優惠券有什么區別呢？
本來是一件讓客戶倍感高興的事，卻無形中讓我心里堵得慌，我在想是不是德克士對這些店員有開卡考核指標的，所以她們才見人就扔張卡出去，問題是我根本就沒有獲得什么VIP客戶貴賓服務的感覺，相反，我感覺自己占了人家的便宜，心里面很不是滋味。本來是一件好事，卻被德克士的店員辦成了壞事，只是因為她根本就沒問我要不要辦張會員卡，這張會員卡對我到底有哪些好處。
相比這個魯莽的店員，我們再來看看優衣庫的店員是怎么做的？有一次，我們去優衣庫閑逛，我愛人發現了這個問題，她說，你看人家優衣庫的收銀員和咱們國內很多服裝店的收銀員區別還是很大的，人家細節做得好。很多人都習慣刷卡結賬，可是在消費小票打出來以后，國內的很多收銀員直接要求客戶簽字，而優衣庫的店員首先拿圓珠筆在消費數字這里劃了個圓圈，然后要求顧客簽字。很多人都有這樣的經歷，店員讓我們在消費小票上簽字時，我們大都沒有認真核對的習慣，一旦出了問題是誰的責任就說不清楚了。優衣庫店員做了這個小動作以后，首先她自己核實了數字，其次讓客戶也核實了一遍數字，這樣就大大降低了出錯的概率。
細節決定成敗，這句話不管到什么時候都有道理，特別是對門店銷售來說更是如此。關鍵是我們應該注意哪些重要的細節，辦一張會員卡或者連刷卡小票的簽字過程，都是細節，我們很多銷售人員沒有引起足夠的重視，造成的結果肯定是客戶的不滿意，最終不會再次走進同一家門店。
三、成交時讓客戶獲得愉悅體驗
銷售人員常常會犯的一個錯誤，就是當客戶還沒有購買以前，每個人都表現出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機會，可一旦客戶付錢的時候到了，有些銷售人員覺得反正這單生意已經板上釘釘了，便放松了自己開始的態度一下子變得冷漠起來，難怪很多人笑言說銷售人員翻臉比翻書都快。開發一個新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍以上，這個最基本的銷售道理誰都知道，可是真正能為老客戶提供更多服務的人卻寥寥無幾，從今天起，我們必須改變這個陋習，須知：成交才是銷售的開始。既然客戶已經付錢了，那么客戶此時才能真正稱之為是我們的客戶，先前都叫潛在客戶，此時他理應獲得我們最尊貴的服務，最高的禮遇。
朋友曾經跟我講過這樣一個故事：慕名到一家小湘菜館吃飯，店面面積不大總共就七八個臺面，但生意異常火爆，除了菜做的好吃外老板娘的服務也特別好。幾個人吃完飯后，本來想閑聊一會，可是看看外面排隊等待的食客，大家一致決定還是早點走了以免影響老板的生意。朋友在喊結賬的時候，老板娘好像看出了朋友的想法，一臉愧疚地跟大家道歉，說“店小，實在對不住幾位了，您看你們也太會為我們考慮了。這樣吧，我每人加送一瓶飲料，下次還來啊。”朋友說，面對那么多人我們再坐下去的，會有種如坐針氈的感覺，但是老板娘真是會辦事，話說的讓人舒服不說還送飲料，你說我還去不去。
這倒讓我想起了另一件事來，廣州白云機場有一家賣派克鋼筆的專賣店，每次走進她們店里，店員都會微笑著跟我打招呼。這倒是出乎我的意料，原來我有一次在她們的店里買過鋼筆，店員一下子就記住了我。到今天還記得那天買鋼筆的情形，特別是我在刷卡付款以后，店員不但耐心地幫我辦了會員卡，還幫把鋼筆做了精美的包裝，最后，把所有的資料整整齊齊地放到了購物袋里，臨走還不忘趕緊拿了兩張名片給我，說要我照顧她生意下次還來。
不管是開湘菜館的老板娘還是派克專賣店的店員，她們都抓住了客戶在付款以后的心里想法，知道這個時候為客戶創造愉悅的購買體驗，整個付款和包裝產品的過程，讓客戶覺得這次購買是完美的。
四、成交時讓客戶再多買一件
如何讓小單轉化為大單，讓客戶買得更多呢？最常見的銷售方法就是關聯銷售，為客戶再推薦1-2件所購買產品的關聯產品，買西裝的就一定要學會再推薦一下襯衣，賣襯衣的一定要學會再推薦一下領帶，如此等等。既然連客戶購買產品很多時候都是感性和沖動的，那么客戶多買一件好像也并不是什么特別難的事情。如果你所銷售的產品沒辦法做到關聯銷售怎么辦呢？讓我們來思考一下客戶在購物結賬排隊的這段時間里，我們的銷售人員在干些什么？很多銷售人員不再陪同客戶跑去照顧其他客戶了，也有銷售人員陪著客戶閑聊，但是好像此時的她心情大好跟客戶聊一些八卦的新聞。為什么不嘗試著在這個時候向客戶推薦一下你的其他產品或者服務呢？
就算你錯失了客戶排隊等待的時間也不要緊，只要用心你還能發現新的銷售機會，就是客戶在交款時與收銀員的互動。本來GAP這樣的快時尚店是不做銷售的，但是那天我拿了件T恤去交錢的時候，收銀員還是有意無意的問了一下“先生，就這一件是嗎？”在得到了確定的答復以后，收銀員又問我，“先生，要辦一張我們的會員卡嗎？這樣你可以省不少錢。”大家應該都讀過《影響力》這本書，書中的一個影響力法則叫做“互惠原則”，當我第一次告訴店員就買一件時，看上去就象在拒絕她的推銷一樣，如果我再拒絕她請求我辦卡的要求，好像有點不太合情理了。
沒必要在累述太多了，原因非常簡單，在客戶付款時要求他再多買一件相對比客戶剛進門時的推銷要輕松得多。銷售人員的推銷成功來自于四個方面，推銷自己，推銷產品，推銷門店和推銷活動。因為客戶已經走到了收銀臺，那么第一件商品的購買，你四個方面的推銷都已經成功了，此時你要做的只是多推銷一次產品而已。不管你是從事什么行業，只要你是做銷售的，都應該再多問一句，“你還要買其他產品嗎？
五、成交時讓客戶承諾轉介紹
每名優秀的銷售人員都會主動向客戶提出轉介紹的要求，“李先生，您有沒有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下啊？”客戶回答說“能”的時候，到底是一種應付還是真心想要幫你，這個我們無從得知。我在培訓的課堂上，曾經問過學員這樣一個問題，“銷售的本質到底是什么？”大家的回答五花八門，有人說是一種信任關系，有人說是一種情感關系，可是在我看來，銷售的本質就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財富，學員用掌聲換取老師的付出，店員用服務換取客戶的購買，所謂的雙贏只是找到了交換的最佳結合點，讓交換的雙方都感到滿意而已。
客戶剛剛下單完成購買，此時馬上就要求客戶轉介紹生意，銷售人員無疑是在向客戶索取，客戶既沒有責任也沒有義務幫你做這樣的事情。我的建議是要想讓客戶做出樂意轉介紹的承諾，首先我們得為客戶爭取利益，客戶不管從事什么樣的工作，只要我們愿意挖掘機會，說不定我們能幫客戶介紹客戶，客戶不管要買什么樣的產品，只要我們愿意提供幫助，說不定我們認識熟人能幫客戶打個折扣。當我們為客戶想得更多做得更多的時候，客戶給與我們的自然也會更多。
一 銷售是什么 首先要談談的是什么是銷售。千篇一律的說法是：銷售，銷的是自己，售的是觀念。下面我說說我做銷售的心得體會：銷售本身是一種引導，是一種認同。一個客戶之所以要和你買產品而不和別的人買，是因為在你的引導下他認同你的人的同時也認同了你的產品。銷售是自我完善，不斷改變自我性格并朝最正確方向升華的過程。銷售本身是水，業務員是容器，掌握水的固定形態隨機而變。銷售是太極，推、拉有度，四兩撥千斤。銷售的最高境界：不銷而銷，圓融的狀態。事實上，我們每天都在銷售我們自己，去找工作面試第一件事是銷售自己，追求異性朋友也是銷售我們自己。現在也有很多CEO談到，人才除了智商，情商，目前語商也開始變得越來越重要了。銷售做好了，至少語商就上去了，在做事之前先會說總不吃虧吧。在美國，自己白手起家的百萬富翁中，有5%的人曾經是做銷售的，他們一生都在為別的公司銷售產品。其實銷售的態度、方法、思想等都源于我們的生活，人人都明白成功的道理，但關鍵看我們是否真的渴望成功。
二 銷售人員的心態——做好失敗的準備，立下成功的目標 端正心態。我們必須對這份推廣工作有充分的認識. 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。我們做的不是見不得人的事，我們是在做好事，我們是在向客戶推薦一份我們都信任的產品，我們是把好的產品帶給那些有需要的人。如果我們的師弟師妹買了一份有保障的產品，他們就不大會受市面上一些雜牌產品的毒害了，我們就直接保護了師弟師妹的權益，所以說改變同學對報紙銷售的看法，關鍵在于我們是否做好了我們本職的銷售工作。要有最壞的打算。什么是最壞的打算，不就是推銷失敗嗎？可見最壞的打算也并不見得很壞，所以沒什么可顧慮的了，就要坦然面對失敗，即使在上一個宿舍推銷失敗了，也不用懷疑自己的能力，不要把失敗的心情帶到下一個宿舍，要知道一個真正的強者，就是懂得如何保持冷靜的頭腦。失敗了一次不要緊，也是一種收獲，收獲了一份失敗，其實就是積累了一次經驗。你想象下，如果每個顧客都舉雙手歡迎我們銷售，還有我們銷售人員存在的必要嗎？ 很多頂級富豪強調，成為億萬富翁的關鍵在于他們有取得成功的極強決心。重要的一點是賺錢的欲望，把金錢看作財富的象征，于是，他們從不停止讓自己變得更富有，他們從掙錢中得到安全感。很多富裕家庭的孩子們成不了富翁，因為他們缺少動力。當然有這種欲望不代表你要兩眼冒著青光地看著我們的顧客，只有真心地付出才會得到回報，銷售也不例外，如果你能把對方當做皇帝，你就會得到皇帝般的回報，如果你把對方當做兒童，你就會感到快樂和舒服。所以，我們去賣報紙是為了賺錢，同時也可是交朋友，關心我們的師弟師妹。 三 訂戶心理——訂戶買的是什么
內容1、我們的產品是幫顧客解決問題的（買的不是產品而是解決問題的方法）
內容2、我們的產品貴在哪？！（顧客是要占便宜不是要買便宜的）
四基本銷售步驟介紹
內容1、早上8點到下午4點為一般銷售技巧銷售時間
A：敲門進去，然后關門（敲門注意兩種情況，關門的好處）
一定要果斷、自信。勇敢地邁出第一步是最重要的，不要被自己的怯懦嚇倒，敲響別人寢室的門，你就已經成功了一半，如果你沒有勇氣去敲門，那么成功永永遠遠地遠離你！相信自己，別人能做到的事情我也能做到，不但做得到，還要做得更加精彩。OK，敲響它吧，成功在向你招手。最關鍵的是進入宿舍直接面對顧客.如果你的產品再好，連跟顧客面對的機會都沒有，什么都是白搭！ 具體做法：對于沒有關門的宿舍，敲了門就直接進去，然后順手就把門給關上，這樣做，很有好處，一就是可以避免讓保安看到，當其他對手或推銷員來時可以扮是新生，說不要他們的推銷產品。二就是可以給其他的競爭對手形成屏障。對于關門的宿舍，可敲三次們，若無人在內，就記下宿舍號留待過后再來。
B：打開話匣子，尋找意見領袖可以登記信息，或者直接介紹學習資料，或者同鄉聊天，不要超一分鐘，很多同學說，師姐我繞遠了，不知道怎么回到報紙上。你只要明確聊天的目的就可以回到報紙上，我們聊天有兩個目的，一是明白需求，二是尋找意見領袖。
銷售最低級的境界是賣產品，第二級是賣價值，最高級別則是賣觀念，依靠人格魅力。作為銷售，除銷售你的產品之外，更重要的是銷售你的影響力。
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